Erfolgreich im Vertrieb

Wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen erfolgreich(er) verkaufen

Veranstaltungsdauer: 2 Tage

Kurzbeschreibung
Vertrieb nachhaltig erfolgreich und effektiv zu gestalten bedingt mehr als nur gute Produkte und die Kenntnis technischer Eigenschaften. Es ist ebenso wichtig, den Kundennutzen konkret herauszustellen und plausibel und nachvollziehbar an den Kunden zu vermitteln. Im Dienstleistungsbereich wie auch im Produktvertrieb wird mit Aussagen wie „gute Qualität“, „kurze Lieferzeiten“ bzw. „kurze Projektlaufzeiten“, „hohe Flexibilität“ und „gutem Branding“ des Herstellers bzw. Dienstleisters geworben. Doch eine gute Qualität der Produkte und Leistungen sind die Grunderwartungen des Kunden und somit kein Differenzierungsmerkmal gegenüber dem Wettbewerb. Erfolg und Effizienz im Vertrieb heißt vielmehr, den Kunden und dessen Herausforderungen zu kennen und im Vertrieb konkrete Lösungen für eben diese Herausforderungen anzubieten. Hierzu sind neben den reinen Produktkenntnissen vor allem auch fundierte betriebswirtschaftliche Kenntnisse nötig.

Zielsetzung
Im Rahmen dieser Veranstaltung erweitern Sie Ihre bereits vorhandenen vertrieblichen Fähigkeiten. Sie lernen die unterschiedlichen Ansätze eines erfolgreichen Vertriebsmitarbeiters kennen, außerdem werden die verschiedenen Möglichkeiten der Differenzierung vom Wettbewerb als vertriebliche „Erfolgsquelle“ von Unternehmen erläutert.

Inhalte

  • Produkt- und Service-Positionierung – Die strategischen Alternativen
  • Die unterschiedlichen Typen von Entscheidern/Einkäufern im Unternehmen
  • Kundennutzen, Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität
  • Typische Vertriebsfehler – Beispiele aus der Unternehmenspraxis
  • Übungen in der Gruppe sowie viele anregende und kritische Diskussionen

Zielgruppe
Vertriebsleiter, Vertriebsmitarbeiter (Innen- und Außendienst, After Sales), Mitarbeiter, die auf künftige Aufgaben im Vertrieb vorbereitet werden sollen. Grundlagenkenntnisse in BWL und erste Erfahrungen im Vertrieb sind wünschenswert.

Aktuelles

Publikationen

Das von Prof. Dr. Frank Richter im April 2015 veröffentlichte Buch "Wettbewerbsfaktor Unternehmenskultur" erhält positive Rezension vom Management Journal.